“Bu ürünü kullanır mıydın?” sorusuna evet demek kolaydır; o cevap satın alma veya düzenli kullanım anlamına gelmez. Keşif görüşmesinde fikrini satmak yerine kişinin son yaşadığı gerçek olayı öğrenmeye çalış.
Görüşmenin başında neden konuştuğunu kısaca açıkla. Ardından “Bunu en son ne zaman yaptın?”, “O sırada hangi adımları izledin?”, “En çok nerede zorlandın?” ve “Bugün bunu nasıl çözüyorsun?” sorularıyla ilerle. Karşı tarafın kullandığı kelimeleri değiştirmeden not al.
Görüşmeyi yönlendirme
“Yeni uygulamamız hayatını kolaylaştırır, değil mi?” hem çözümü öne sürer hem olumlu yanıtı çağırır. Bunun yerine “Bu süreçte en çok zaman alan bölüm neydi?” diye sor. Cevap beklediğin yerden gelmezse konuşmayı kendi fikrine çekme. Beklenmedik ayrıntı, keşfin en değerli kısmı olabilir.
“Neden?” sorusunu arka arkaya sormak sorguya dönüşebilir. “Bana o anı biraz anlatır mısın?” gibi davet edici bir dil kullan. Hassas bilgileri kaydedeceksen izin al; rapora gereksiz kişisel veri taşıma.
Notu bulguya dönüştür
Görüşme sonrasında duyduğun olayı, kendi yorumunu ve açık soruyu ayrı sütunlara yaz. Tek kişinin söylediğini tüm pazarın davranışı sanma. Tekrarlanan desenleri başka kişilerle kontrol et ve varsa davranış verisiyle karşılaştır.
Sonunda “Ürünü beğendiler” değil, “Şu işi yaparken şu adımda bekliyorlar; mevcut çözüm şu” diyebilmelisin. Bu çıktı bir sonraki ürün denemesini belirler. Sunarken ana içgörüyü öne almak için Minto yaklaşımından yararlan.
Ürün ve kariyer kararlarını daha sistematik çalışmak için kursu incele.
