“Ürünümüz herkes için” başlangıçta cazip görünür. Fakat herkesin sorunu, bütçesi ve keşif kanalı farklıysa ilk mesajın bulanıklaşır. İlk müşteri segmenti, ürününü sonsuza kadar sınırlamak için değil, en hızlı öğrenebileceğin grubu seçmek içindir.
Önce aynı problemi yaşadığını düşündüğün üç grubu yaz. Her biri için sorunun ne sıklıkta yaşandığını, bugünkü çözümün ne olduğunu ve bu kişilere nasıl ulaşabileceğini değerlendir. Büyük pazar tahminini tek ölçüt yapma.
Üç ölçütle karşılaştır
Sorun yoğunluğu: Bu kişi problemi ne kadar sık ve ne kadar zor yaşıyor? Erişim: Görüşme yapabileceğin ve ürünü gösterebileceğin gerçek bir yol var mı? Öğrenme hızı: Kısa bir deneme sonunda anlamlı geri bildirim alabilir misin? Bu ölçütler kesin puan değil, konuşmayı somutlaştıran sorulardır.
Varsayımsal bir kariyer planlama aracı düşünelim. “Bütün çalışanlar” yerine “önümüzdeki üç ay içinde ilk iş değişimini değerlendiren kişiler” daha açık bir başlangıç olabilir. Ancak bunu doğru kabul etmeden önce görüşme ve kullanım davranışıyla sınamak gerekir.
Seçimin dışındaki grupları unutma
İlk segmenti seçince diğerlerine ilişkin varsayımları da not et. Başarı ölçütün ve öğrenme süren belli olsun. Deneme işe yaramazsa segmenti, vaadi veya problemi değiştirebilirsin; tek bir hipotezi marka kimliğine dönüştürme.
İlk görüşmelerde ürün sunumundan çok kişinin son gerçek deneyimini dinle. Bulguyu ekibe aktarırken Minto yaklaşımı ile önce önerini, sonra kanıtını anlat. Bugün hedeflediğin grubu bir cümlede yaz ve erişebileceğin beş kişiyi düşün.
Müşteri ve ürün kararlarını çalışmak için kursu incele.
